مذاکره تجاری یکی از مهم‌ترین زیرمجموعه های اصول و فنون مذاکره است و برای موفقیت در مذاکره تجاری باید به مجموعه گسترده و متنوعی از دانش‌ها و مهارتها مجهز باشیم.

ارتباط بسیار گسترده تر از کلام است.

ارتباطات غیر کلامی...

کلمات تنها 7% پیام را می رسانند.

تن صدا 38%

حرکات صورت و بدن 55%

1- آمادگی:

تماس و ارتباط اولیه

شناخت اولیه

گرد آوری اطلاعات

تحلیل اطلاعات

تشکیل مبنای هدف گذاری

2- گردآوری اطلاعات:

سوال: اطلاعات را از کی جمع آوری کنید؟

جواب: به محض آگاه شدن از نیاز به اطلاعات مربوط به قبل از مذاکره

سوال: اطلاعات را از کجا جمع آوری می کنید؟

جواب: اتاق بازرگانی و اتحادیه های ذیربط ، سازمانهای دولتی ، بایگانیهای راکد و جاری ، مذاکره کنندگان قبلی ، نشریات بازرگانی ، گزارشهای سالیانه، فروشندگان، مدیران تولید، و ...

سوال: چگونه احتیاجات خود را مشخص می کنید؟

جواب : باید مشخص کرد که چه چیزی باید خریداری شود یا به فروش برسد.، محدوده زمانی برای انجام سفارش چقدر است ، نوع تکنولوژی مورد نیاز کدام است ، استاندارد لازم برای تهیه مواد لازم کدام است.

سوال: چگونه موقعیت فروشنده را بررسی کنید؟

جواب:سهم فروشنده دربازار مشخص می شود ، میزان سفارشات مشتریان شناسایی میگردد.

سوال:آیا در گذشته با آنها مذاکره داشته اید؟

جواب: در صورت مثبت بودن ، باید روشن شود که با همان افراد قبلی مذاکره می شود؟ ، در مذاکرات قبلی چه اتفاقی افتاده است.

3- آمادگی برای مذاکره

1- محدوده مذاکره را مشخص کنید.

2- قلمرو اقتدار خود را بشناسید.

3- وضعیت طرف مقابل را شناسایی کنید.

4- استراتژی و تاکتیک ها را مشخص کنید.

4- هدف گذاری

1-اخذ امتیار یا امتیازات (قیمت، کیفیت ، زمان و ...)

2- نقطه حداقل و نقطه حداکثر در هدف ها

3-توافق بر روی موضوع مذاکره

5- چک لیست قبل از مذاکره

- هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟

- موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟

- مهمترین نقاط ضعف (ویژگیهای منفی) کدامند؟

- مهمترین نقاط قوت (ویژگیهای مثبت) کدامند؟

- چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟

- چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟

- حداکثر یا حداقل امتیازاتی که می توان اعطا کرد کدامند؟

- چه مواردی قابل بحث است؟ (امکان تغییر آنها موجود است)

- چه مواردی قابل بحث و مذاکره نیست؟ (امکان تغییر یا اصلاح آنها موجود نیست)

- کدام یک از پیشنهادهای قابل ارائه به پیشنهادهای متقابل نیاز دارند؟

- در مذاکرات از چه “استراتژی” و “تاکتیکی” میتوان استفاده کرد؟

- اولین پیشنهادی که میتوان به طرف ارائه داد کدام است؟

6- گفتگو و مناظره

- روشن کردن موضوع یا تشریح خواسته ها

- درک نقطه نظرهای طرف مقابل

- جلب اعتماد طرف مقابل

- قابل قبول کردن پیشنهادات

- مصالحه

7- توافق یا توافق یا توافق یا عدم توافق

- هدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری

- شکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟

- بازی برد-برد

- تفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد

8- ختم جلسه مذاکره

- ختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پی ریزی می کند.

سه مرحله ختم جلسه:

- آماده کردن گروه برای ختم جلسه

- جمع بندی یافته ها و تصمیمات

- ابراز خرسندی از کاری که انجام شده است

9- صفات و ویژگی های مذاکره کننده موفق

- بردباری، خویشتن داری و تحمل در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل توام با عزت نفس بالا

- برخورداری از تجربیات تجاری وسیع و مهارت کافی در مورد مراحل انجام یک پروژه بازرگانی داخلی و بین الملل و هزینه های هر مرحله

- تسلط بر خود (یک مذاکره کننده حرفه ای هیچگاه نمی گوید " دست خودم نبود، عصبی شدم.)

- آگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن

- احترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی در مذاکره

- انصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل

- جلب مشارکت اعضای تیم خودی در جلسات

- آگاهی از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بیصدا

- مدیریت زمان در طول جلسات

- تسلط بر مهارت های گفتاری

- داشتن نگرش سیستمی

یک مذاکره کننده موفق می داند که نباید طرف مقابل را گوشه دیوار گیر بیاندازد، چون به هیچ وجه به خواسته خود نخواهد رسید و مانند گربه ای که کنج اتاق گیر کند برای فرار خود حتماً چنگ خواهد انداخت و فرار خواهد کرد.